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浅谈销售人员的核心竞争力  

2016-05-13 04:23:27|  分类: 经营之道 |  标签: |举报 |字号 订阅

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有人说:销售是进入门槛最低的一个行当,和其他行业相比,该领域的从业人员最多,基本薪资水平也是当前最低的。事实的确如此:从各大招聘网站的统计数据来看,无论是求职者,还是用人单位,涉及销售和业务的应聘者和职位,几乎占据了招聘专栏的半壁江山。此外,很多大型集团公司的新员工培训锻炼也是首先从产品销售开始的。

作为基层的销售人员,要想实现从优秀到卓越,由量变到质变的提升,除了要具备性格外向、胆大脸糙的基本从业素质之外,还需具备以下辊四个个方面的素质。这四个方面,也是基层销售人员和销售管理人员区别的根本所在。

1、冲劲:销售人员难能可贵的气质。

模糊的说,所谓的冲劲是指销售人员在客户开发或者是销售产品的时候表现出的争强好胜的干劲。通常,在一个销售团队内部,存在性格截然不同的两种人:一种是求稳定型,工作尽职尽责,按部就班,这种人在团队内部,基本胜任本职工作,通常比较平庸,扮演锦上添花的角色;另一种是开拓型,工作充满激情,具有强烈的上进心,这种人在团队内部,不光自己业绩突出,还能时时用激情和干劲感染别人,扮演的是雪中送炭的角色,他们的存在,使团队其他成员甚至是领导,具备了坚强的后盾。如果我们把执行力、沟通力和韧性归结为成功销售的敲门砖,那么冲劲则是打开求职之门的金钥匙!

气质的形成虽然大部分是天生的,但是,销售人员的冲劲却是可以通过后天的努力获得的。从经验来看,一般有冲劲的销售人员,往往均具有非常强的自信心。因此,基层销售人员气质的培养,应该首先是从培养自信开始的。具体说来:

首先是战略上藐视客户。对于一些实力较强的集团公司目标客户,大部分的销售人员往往会存在胆怯的心理,认为他们高高在上,开发望而却步。其实这种胆怯是没有任何根据的作茧自缚。买卖的双方在低位上是对等的,供应商和客户,相对于最终消费者来说,更多的是产品上的优势互补,只要对自己的产品充满信心,充分了解竞争对手的产品,找准自己的优势,胆怯就会不攻自破。

其次,针对大客户的开发,可以采取非常规的逼宫战术。对于该类型的客户,在先前电话沟通碰壁后,可以适当采取直接上门拜访的策略,直接到达客户所在办公室,在客户的同事面前,强烈发布我们的合作意图,一方面利用客户的领导或者是同事向对方施加无形压力。一般的,客户会迫于面子或者是压力,象征性的应付一下,然而对于销售人员来说,却获得了宝贵的销售机会。如果表达恰当,用冲劲和热情感染客户,有时还会收到出奇不意的效果。

再次,从业务装备上强化自信。在客户面前,唯唯诺诺不单不能带来客户的同情,反而还会加剧客户的反感,因此,无论何时何地,销售人员均不能表现出丝毫的脆弱和自卑。而增加自信,外表是一个不可忽视的方面。得体大方的穿着,不但可以增加自信,还能给客户留下良好的第一印象,大大增加了客户开发成功的机率。

2、沟通力:敲开客户财富之门的金砖。

严格意义上来讲,沟通应该算是销售人员必备的基础素质。很多公司在招聘业务员的过程中,一直强调的性格外向,理应属于销售基本的入门法则。这里所说的沟通力,更多的是侧重于沟通的方法和技巧。沟通不当在业务开发阶段最直观的反应无非是业务的停滞不前,但是若是发生在维护公司老客户过程中,后果就比较严重了。

有一个秀才买柴的故事,形象的说明了沟通不当的危害——

有一个秀才去买柴,他对卖柴的人说:荷薪者过来!”卖柴的人听不懂荷薪者三个字,但是听得懂过来两个字,于是把柴担到秀才前面。

秀才问他:其价如何?”卖柴的人听不太懂这句话,但是听得懂这个字,于是就告诉秀才价钱。

秀才接着说:外实而内虚,烟多而焰少,请损之(你的木柴外表是干的,里头却是湿的,燃烧起来,会浓烟多而火焰小,请减些价钱吧)。

卖柴的人因为听不懂秀才的话,于是担着柴走了。

这个故事给我们的启示在于:管理者或者是销售人员平时最好用简单的语言、易懂的言词来传达讯息,而且对于说话的对象、时机要有所掌握,有时过分的修饰反而达不到想要完成的目的,甚至适得其反。同样,作为销售人员,第一次约客户见面的时候,开场白一般是向客户比较系统客观的介绍公司的产品和服务,介绍的方式和方法不对,收到的可能是两种截然相反的结果。销售人员和客户的沟通从一开始就具有比较功利的色彩,带有很强的目的性,虽然如此,双方合作的不对等角色从一开始就决定了销售人员的沟通处于明显的从属地位,销售人员咄咄逼人的气势势必会造成客户的压迫感,双方第一次的沟通注定是蜻蜓点水,业务得不到实质性的进展。而正确的做法应该是:

第一:业务沟通,倾听先行。80%倾听,其余20%说话,而在20%的说话中,问问题又占了80%。留给对方足够多的时间,激发客户倾诉的欲望。把我们的产品和优势充分揉到问题中去。比如,我们可以问对方请问贵公司对于供应商的选择标准是什么呢,在客户的回答过程中,我们就可以适时寻找机会插入事先准备好的台词,可谓是冠冕堂皇地见缝插针。记住:倾听的目的在于打开客户的话匣子,为自己争取更多的时间接近客户,和客户接触的时间越久,留给我们发挥得空间也就越大。

第二:沟通中不要指出对方的错误,即使对方是错误的。

第三:妥善运用沟通三大要素。人与人面对面沟通时的三大要素是文字、声音及肢体语言。面对面沟通时,三大要素影响力的比率是文字7%,声音38%,肢体语言55%

第四:沟通过程中针对客户提出的我们现有产品不能满足的需求,留下再次拜访的余地。

比较刁难的客户往往喜欢攻击产品的不足之处,这恰恰给销售人员提供了再次接触客户的绝好时机。比如客户有时会问你们的产品怎么有****功能啊。针对这个问题最好的答案是:实在不好意思,您说的那款产品我没有带来,给您工作添麻烦了,我看这样吧,明天的这个时候我和我们得领导一块把它给您送来吧,顺便让我们的领导也拜访一下您。这样的回答,相信90%都会得到客户的默许。既打击了客户的嚣张气焰,争取到了再次接触客户的机会,又拿出领导做引子,表达了我们合作的真诚态度,可谓一石三鸟。

沟通的终极技巧就是能在最短的时间内进别人的内心,在最短的时间内得到客户的情感认同,真诚、率真、开朗的性格应该是叩开对方心扉的灵丹妙药,而倾听,则是制胜的关键所在。

3、韧性:持之以恒,不断的自我激励。销售人员从优秀到卓越的性格基础。

瑞士著名心理学家和分析心理学的创始人荣格,对于行为、习惯、性格、命运曾经做过如下精辟的论断:播下一种行动,你将收获一种习惯;播下一种习惯,你将收获一种性格;播下一种性格,你将收获一种命运。每个人的性格不同,正是导致每个人具有不同的命运的原因之一。同样,作为销售人员,不管你的性格是洒脱还是抑郁,是内向还是外向,持之以恒,不断自我激励、不甘平庸的韧性,是销售从优秀到卓越的性格根基所在。

产品未动,销售先行。在绝大多数公司,销售属于公司的命门所在,销售畅则公司兴;销售阻则公司亡。是啊,作为销售人员,应该和不该承受的东西太多太多,销售不畅的时候,你承受的是整个公司的命运,销售畅行无阻的时候,则要承受其他部门的横加指责。有时还要上演公司卸磨杀驴,销售壮士断臂的悲情和无奈。

所谓的韧性就是在公司困难的时候,勇于当先,要像慈父支撑家庭一样,主动挑起销售的重担的决心;是在最苦最累,看不到希望的时候咬紧牙关挺过去;是敢为事先,不怕承担责任的勇气;是不达目的不罢休的态度;是受到客户打击之后泰然自若的从容;是不虚度光阴,强烈的求知和要求上进的欲望;是持之以恒的朝一个目标前进的动力;是相信付出终有回报的执着。

4、执行力:简单的事情重复做。

执行力可分为狭义与广义,狭义的执行力是指一个人对于组织交待得实情的完成过程和完成程度;广义的执行力是指企业、组织或者个人在达成目标过程中,所有影响最终目标达成效果的因素,以及对这些影响效果的因素进行规范、控制、整合的过程。

优秀的销售人员所具备的执行力,主要表现之一为跟踪力。关于跟踪力,借用富士康老板郭台铭的话就是销售不跟踪,终将一场空。有的销售人员,工作表面上很积极主动,但是工作了很长时间仍然没有客户落单,一个重要的原因就是缺乏持久的跟踪。我们不妨把业务过程做一个简单的归纳:收集目标客户——电话沟通——初次拜访——产品送达——商务谈判——订单落实。通常来讲,销售人员在完成该过程的前四个阶段,产品送达客户手中之后,剩下的工作从原理上来讲,理应是等待对方给予明确的回复,然后再具体商谈合作的条款事宜。然而,产品送达之后到商务谈判之前这个阶段,却成了大多数销售人员业务搁浅的滑铁卢。缺乏跟踪是业务徘徊不前的根本原因所在。聪明的销售人员,在产品送达客户之后,首先要做的是到客户品质部门及时了解产品的测试结果,然后发动公司品质部门及时解决客户在试用产品时出现的技术问题。其次是充分了解该客户的产品或者是服务,通过电子邮件或者是电话向客户提出一些建设性的意见,或者是站在行业高度,向客户灌输一些行业动态,这样就不至于在双方沟通得时候陷于无话可说的尴尬局面。在所有条件都具备的情况下,适时促成公司高层互访,从上往下扫清双方合作的障碍,那么接下来的合作,应该是顺理成章的事情了。至于具体的订单数量及商务条款,就看业务人员和对方采购的沟通结果了。

执行力的第二个方面,主要表现为承诺的兑现能力。承诺的兑现是一个很模糊的概念,具体的操作过程中,主要表现为以时间管理为核心的细节关注度。一般来讲,客户和我们接口的部门应该是采购部,通常客户采购人员在考察一个新近供应商的时候,他们对于公司的直观理解理应是从销售人员的谈吐和举止开始的。在产品送达到商务谈判这个阶段中,由于双方对彼此的产品、服务均缺乏系统的了解,因此,销售人员的言谈、举止、行动,在一定程度上就是产品品质的集中反映。

对于一个比较成熟的客户采购人员,每天都会接触形形色色的上门推销人员,他们在工作的过程中已经具备了对于油嘴滑舌类业务员的免疫力,因此,要想获得他们的好感,切忌漫无边际地乱承诺,更不应随意攻击竞争对手,正确的做法应该是:

1、初次见面严格遵守双方约定的时间。

2、承诺交给对方的资料或者是产品,一定要提前或者是准时交付。

3、杜绝漫无目的的乱承诺,最好超值交付。

4、谈吐稳健、大方,掷地有声,杜绝似是而非的含糊性词汇。

执行力、沟通力、韧性和冲劲四种素质构成了高级销售人员的核心竞争力,具备了以上四个工作技能,销售人员必将实现从一般销售人员到高级销售精英的蜕变。当然,公司良好的平台和充分的授权也是必不可少的重要条件。

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