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南山庄园

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从老太太买水果看销售流程的应用  

2016-05-13 04:18:29|  分类: 经营之道 |  标签: |举报 |字号 订阅

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邻居老太太去市场买菜,买完菜路过卖水果的摊位边上,看到有两个摊位上都有苹果在卖,就走到一个商贩面前问道:苹果怎么样啊?商贩回答说:你看我的苹果个不但大而切还保证很甜,特别好吃

老太太摇了摇头,向第二个摊位走去,又向这个商贩问道:你的苹果怎么样?

第二个商贩答:我这里有两种苹果,请问您要什么样的苹果啊?

我要买酸一点儿的。老太太说。

我这边的这些苹果又大又酸,咬一口就能酸的流口水,请问您要多少斤?

来一斤吧。老太太买完苹果又继续在市场中逛,好象还要再买一些东西。

这时她又看到一个商贩的摊上有苹果,又大又圆,非常抢眼,便问水果摊后的商贩:你的苹果怎么样

这个商贩说:我的苹果当然好了,请问您想要什么样的苹果啊?

老太太说:我想要酸一点儿的。

商贩说:一般人买苹果都想要又大又甜的,您为什么会想要酸的呢?

老太太说:我儿媳妇怀孕了,想要吃酸苹果。

商贩说:老太太您对儿媳妇可是真体贴啊,您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子。前几个月,这附近也有两家要生孩子,总来我这买苹果吃,你猜怎么着?结果都生个儿子。您要多少?

我再来二斤吧。老太太被商贩说得高兴的合不拢嘴了,便又买了二斤苹果。

商贩一边称苹果,一边向老太太介绍其他水果:橘子不但酸而且还有多种维生素,特别有营养,尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点橘子,她一准儿很高兴。

是吗?好,那我就再来二斤橘子吧。

您人真好,您儿媳妇摊上了您这样的婆婆,真是有福气。商贩开始给老太太称橘子,嘴里也不闲着。我每天都在这摆摊,水果都是当天从水果批发市场批发回来的保证新鲜,您媳妇要是吃好了,您再来。

行。老太太被商贩夸得高兴,提了水果,一边付帐一边应承着。

从上面叙述中,不难看出,三个商贩都在贩卖水果,但结果却不同。

当老太太走近并询问苹果怎么样时,第一个商贩直接向老太太介绍自己的苹果又大又甜,老太太摇摇头离开了。这个商贩没有卖出苹果的原因是他没有探询老太太的需求,便试图向老太太推销苹果,结果老太太并不想买甜苹果,就离开了。

第二个商贩询问老太太要买什么样的苹果时,并根据老太太的需求卖出了一斤苹果,但是并没有卖出其他的水果,原因在于他虽然探询了老太太的需求,但没有挖掘到需求背后的需求。

第三个商贩充分挖掘了老太太的需求和需求背后的需求,并据此向老太太介绍自己的水果,不但卖出了苹果,还卖出了橘子。这个商贩还非常善于称赞老太太,使得老太太十分开心,这时这个商贩趁机告诉老太太自己每天都在这里卖水果,这个商贩不仅卖出了水果,还为下一步的销售做出了准备。

其实第三个商贩的销售过程就是一个面对面销售的流程。这个流程包括:开场白、探询客户需求、说服和计划下一步行动等四个部分。

在现实中,销售代表不能生搬硬套地应用销售流程,要根据不同的情景和实际情况来做,有一些步骤可能被一语带过。

第一步是开场白。开场白中,老太太向小贩询问苹果怎么样的时候,商贩先热情地与老太太打了个招呼。销售代表和客户见面的时候也是一样,销售代表不能开门见山地直接要求客户买自己的产品,销售代表需要先与客户进行寒暄,寒暄就是开场白的一部分。销售代表应该设计一个好的开场白,因为刚开始的几分钟决定了这个拜访过程的走向,客户会在最初的几分钟里对销售代表进行判断,决定是否与这个人交谈下去。开场白的第一个作用是使客户了解与销售代表交谈的意义。另外,精彩的开场白可以拉近与客户的距离,使得下个步骤顺利进展。

第二步是了解需求。商贩没有直接回答老太太关于苹果怎么样的问题,先应付过去,然后商贩开始探询老太太的需求,三个商贩了解客户需求的程度不同,因此推荐的水果也不同,所以越能充分、完整地了解的客户的需求,销售代表越能够正确地向客户推荐产品,并介绍自己产品对客户的益处。

第三步是劝说。清晰、完整地了解客户需求之后,销售代表就可以进行说服了。在销售代表的说服过程中有三个关键的因素:产品特性、对客户的益处以及证据。很多销售代表都热中于介绍自己的优点,而不关心这点对客户是否有用。说服客户应该从客户的需求和利益出发,帮助客户趋利避害并进行因势利导是说服的关键。

第四步是计划下一步,第三个小贩一直没有闲着,一边称橘子,一边告诉老太太自己每天都在这里摆摊。如果老太太的儿媳妇吃得满意,老太太又很喜欢这个商贩,老太太可能每天都来这个商贩的摊上买水果。日积月累,这个商贩就能积累一大批老客户,这些老客户的不停的采购可以使这个商贩的销售额大大提高。销售代表在拜访客户时,应该时时观察客户的兴趣点,并据此提议下一步的活动,将销售一步步的进行下去。

销售是门很深奥的学问,没有固定模式,只有在实践中不断地总结、创新、进取,才能成为一个真正的行销高手。

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